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愛上BTB

http://news.feedtrade.com.cn/ 2019-11-19 10:58:13 昆明通威飼料有限公司

   問:客戶為什么要買東西?ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  答:因為客戶有需求ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  再問:客戶為什么有需求?ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  答:因為客戶有問題(要解決)ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  再問:有問題就有需求嗎?ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  答:未必ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  再問:那到底想什么辦法才能讓客戶購買呢?ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  答:當不變的痛苦超過改變的痛苦的時候,購買才會產生ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  這段精彩的對話,相信每個業務人員都讀過和深思過。客戶產生購買行為的主要原因,就是要花錢止痛,或付錢買快樂, 沒有痛苦就沒有簽單!所以,在銷售過程中,發現問題,擴大痛苦,是銷售員成功的不二法門。ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  上世紀80年代,剛做業務員時,便學習了FABE,懂得了產品的價值塑造,明白了利益轉換法,知道了客戶買的不是產品,而是產品帶給客戶的利益。但在推銷產品時,很多時候感到困惑:自己激情的推銷,產品價值與客戶利益也講得頭頭是道,但就是打動不了客戶!后來慢慢知道了:我們的“賣點”(產品優點)并不等于客戶的“買點”(客戶需求),知道了需求=銷售,懂得了知己知彼,才能對癥下藥。但如何去激發和明確客戶的需求,雖然有“痛點”理論,有“威逼利誘”的方法,但在實際工作中,特別是做上經理和老總后,在業務員培訓中,始終苦惱形不成一個富有程序邏輯的可操作的銷售工具ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  今年6月,通威大學和華西戰區聯合舉辦了三天三夜的由謝重言老師主講的“BTB銷售控場技術”培訓。通過培訓,使我們的視野一下豁然開朗,過去的一些疑惑和難點都迎刃而解,明白了我們過去的FABE只適合于有明確需求的客戶的推銷(所以,只能稱為半程序),而對于隱性需求的客戶,我們怎么去發掘和確定客戶的難點問題,然后,在足夠的客戶養殖和經營信息的基礎上,通過計算客戶的損益,造“生死局”(痛苦),讓其“痛不欲生”,迅速求變,并順勢完成公司產品與方案的呈獻,一切都那么水到渠成,瓜熟蒂落。ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  培訓之后,公司為鞏固學習成果,分別在七月的市場例會和8月分部門的月中市場會議上,再次進行了互動性的鞏固培訓,側重在工作中的案例分析,不斷加深業務員對BTB理論的理解和操作程序的熟練掌握。ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  通過3個月的市場實操和總結,使業務員的銷售能力有了明顯的提升:ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  1、有了銷售的全程序思維。不再像過去見了客戶便“王婆賣瓜”,推銷自己的產品和服務,費了很大的勁,卻是“對牛彈琴”,知道“磨刀不費砍柴工”,用80%的精力通過SPIN工具去找準客戶的痛點(難點問題),明確客戶的需求,只有靶心準了,才能“一語中的” 。ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  2、變臨場發揮為照本導演。找準了客戶的難點問題,怎么引導客戶從自己的問題,認識到不改變繼續下去的損失和危害,利用“九宮格”等工具,擴大其痛苦,完成“生死局”的設計,并誘之以改變的好處和帶來的快樂。反復演練,把80%的準備工作做足后,再去完成最后的20% 的臨門一腳現場推銷。這樣,改變了業務員過去談判中全憑臨場發揮,邏輯混亂,隨意性很強,讓推銷現場成了有計劃、有方案、有“劇本”的演出,成功率大大提升。ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  3、實現了賣方案不賣產品。有了“生死局”下客戶對改變現狀的迫切,我們“對癥下藥”的產品及方案的FABE推薦便水到渠成,且由于我們是為其解決難題而“量身制作”的差異化方案(賣不同),所以,少了過去客戶對價格和政策的討價還價,更關注解決方案的落地。ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  4、形成了一套完整的業務員工作程序圖。把BTB銷售技能和股份公司近年推出的市場基礎工作結合,便形成了一套完整的業務員工作程序圖:建立意向客戶池(摸排-篩選-共創)+ 鎖定開發(BTB銷售技能)+ 幫扶行動(三戶三化三會)。ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  總之,通過BTB的學習和應用總結,提升了業務員推銷工作的全程序思維,明白“有的放矢”,才能“一劍封喉”。公司也會通過不間斷的強化訓練,讓業務員把這一技能從“手中有劍”到“心中有劍”,再到“人劍合一”,實實在在的變為“職業殺手”。ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  昆明通威飼料有限公司 皮大權ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

  2019年國慶于昆明ARn中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧

(作者:皮大權)

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